ควบรวม-ซื้อกิจการ Thailand ต้องเริ่มยังไง? เช็ก Due Diligence

ดีลควบรวม-ซื้อกิจการในไทย: ภาพรวมและทำไม Due Diligence จึงสำคัญ

สำหรับดีล M&A ในไทย การตรวจสอบสถานะกิจการ (Due Diligence) คือเครื่องมือหลักในการ "เปิดความจริง" ของกิจการเป้าหมาย ก่อนที่จะยอมจ่ายราคาและรับความเสี่ยงมาอยู่ในงบดุลของคุณเอง. เป้าหมายไม่ใช่การหาข้อเสียให้เลิกดีล แต่คือการรู้ให้ครบ เพื่อนำไปใช้เจรจาราคา เงื่อนไข และแผนผสานกิจการให้ปลอดภัยที่สุด.

กลุ่มผู้อ่านหลักของบทความนี้คือผู้บริหาร เจ้าของกิจการ นักลงทุน และทีมคอร์ปอเรตที่กำลัง "เตรียมทำหรือกำลังทำดีลจริง" (intent แบบ Do/Compare) ไม่ใช่เพียงอ่านเอาความรู้ทั่วไป. เนื้อหาจะโฟกัสที่ขั้นตอนเชิงปฏิบัติ เน้นบริบทกฎหมายไทย และประเด็นที่มักสร้างความประหลาดใจในช่วงท้ายดีล หากไม่เตรียมตัวล่วงหน้า.

ในประเทศไทย โครงสร้างดีลที่พบบ่อยคือ "ซื้อหุ้น" (Share Deal) และ "ซื้อทรัพย์สิน" (Asset Deal) ซึ่งแต่ละแบบมีผลต่อขอบเขต Due Diligence ที่ต้องทำ ภาระภาษี และการขออนุญาตจากหน่วยงานรัฐที่แตกต่างกันอย่างมาก. การวางกลยุทธ์ตั้งแต่ต้นว่าจะใช้โครงสร้างใด จึงเป็นจุดเริ่มที่ดีของทุกดีล.

ขอบเขตการตรวจสอบ Due Diligence ทางกฎหมายและการเงินคืออะไร?

ขอบเขต Due Diligence ที่ดีต้องตอบคำถาม 3 ข้อหลัก: "เรากำลังซื้ออะไรจริงๆ", "กำลังเสี่ยงอะไรอยู่" และ "ราคานี้ยังคุ้มอยู่ไหมเมื่อรู้ความเสี่ยงแล้ว". ในทางปฏิบัติจะต้องออกแบบร่วมกันระหว่างฝ่ายธุรกิจ การเงิน และทีมกฎหมาย เพื่อโฟกัสในประเด็นที่กระทบมูลค่าดีลและความเสี่ยงสำคัญ ไม่ใช่ตรวจทุกอย่างแบบกระจายตัวจนใช้เวลาเกินจำเป็น.

ขอบเขตการตรวจสอบทางกฎหมาย (Legal Due Diligence)

Legal Due Diligence ในดีลไทยมักครอบคลุมอย่างน้อยประเด็นต่อไปนี้:

• สถานะนิติบุคคลและโครงสร้างผู้ถือหุ้น - หนังสือรับรอง บัญชีรายชื่อผู้ถือหุ้น (บอจ.5) ข้อบังคับบริษัท ข้อตกลงผู้ถือหุ้น สิทธิพิเศษของผู้ถือหุ้นเดิม และข้อจำกัดการโอนหุ้น
• ใบอนุญาตและการประกอบธุรกิจต่างด้าว - ใบอนุญาตจากกรมพัฒนาธุรกิจการค้า, BOI, ใบอนุญาตตามกฎหมายเฉพาะ (เช่น สถาบันการเงิน, ประกัน, โทรคมนาคม) และประเด็น พ.ร.บ.การประกอบธุรกิจของคนต่างด้าว
• สัญญาสำคัญ - สัญญาลูกค้า-ซัพพลายเออร์, สัญญาเงินกู้และหลักประกัน, สัญญาเช่าทรัพย์สิน, สัญญาร่วมทุน รวมถึงเงื่อนไข Change of Control หรือสิทธิยกเลิกเมื่อมีการเปลี่ยนผู้ถือหุ้น
• แรงงานและ HR - สัญญาจ้าง นโยบายโบนัส/คอมมิชชั่น ประกันสังคม กองทุนสำรองเลี้ยงชีพ ข้อพิพาทแรงงานค้างอยู่ และภาระผูกพันเชิงสัญญาต่อผู้บริหารหลัก
• ทรัพย์สินและภาระผูกพัน - โฉนดที่ดิน หนังสือกรรมสิทธิ์ห้องชุด ภาระจำนอง ภาระจำยอม สิทธิให้เช่า/ให้ใช้สิทธิ์ และทรัพย์สินอื่นที่อาจมีการนำไปค้ำประกันหนี้
• ทรัพย์สินทางปัญญาและเทคโนโลยี - เครื่องหมายการค้า ลิขสิทธิ์ สิทธิบัตร ความลับทางการค้า สัญญาไลเซนส์ และสัญญา IT/ซอฟต์แวร์หลัก
• การปฏิบัติตามกฎหมาย (Compliance) - ภาษี, สิ่งแวดล้อม, PDPA และกฎหมายเฉพาะอุตสาหกรรม รวมถึงประวัติการถูกปรับหรือถูกสั่งทางปกครอง
• ข้อพิพาทและคดีความ - คดีแพ่ง อาญา แรงงาน ภาษี หรืออนุญาโตตุลาการ ที่อาจสร้างภาระชดใช้หรือความเสื่อมเสียต่อกิจการ

โดยทั่วไปทนายจะขอชุดเอกสารผ่าน "Data Room" แล้วจัดทำรายงานสองระดับคือ (1) Red-Flag Report สรุปประเด็นเสี่ยงที่อาจทำให้ดีลต้องปรับโครงสร้างหรือราคา และ (2) รายงานเต็ม (Full Report) สำหรับทีมธุรกิจและการเงินใช้วางแผนระยะยาว.

ขอบเขตการตรวจสอบทางการเงินและภาษี (Financial & Tax Due Diligence)

ด้านการเงินและภาษี มักดำเนินโดยที่ปรึกษาทางการเงินหรือที่ปรึกษาบัญชี ร่วมกับทีมกฎหมายที่คอยเชื่อมโยงกับสัญญาและข้อกฎหมายที่เกี่ยวข้อง.

• คุณภาพของกำไร (Quality of Earnings) - วิเคราะห์ว่ากำไรปัจจุบันเกิดจากธุรกิจปกติหรือปัจจัยชั่วคราว เช่น ขายสินทรัพย์ครั้งเดียว ส่วนลดพิเศษ หรือการรับรู้รายได้ผิดช่วงเวลา
• โครงสร้างหนี้และภาระนอกงบดุล - เงินกู้ ภาระค้ำประกัน หนังสือค้ำประกันธนาคาร (BG) สัญญาเช่าการเงิน และภาระที่ไม่ได้บันทึกในงบดุล เช่น สัญญาขั้นต่ำระยะยาว
• เงินทุนหมุนเวียน (Working Capital) - ลูกหนี้การค้า สต็อกสินค้า เจ้าหนี้การค้า นโยบายเครดิตลูกค้าและเงื่อนไขจ่ายซัพพลายเออร์ เพื่อใช้กำหนดกลไกปรับราคาวันปิดดีล
• ภาษีในอดีตและความเสี่ยงภาษี - ภาษีมูลค่าเพิ่ม ภาษีเงินได้นิติบุคคล ภาษีหัก ณ ที่จ่าย ภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง รวมถึงการถูกตรวจสอบโดยกรมสรรพากรหรือประเด็นที่อาจถูกประเมินย้อนหลัง

ตัวอย่างขอบเขต Due Diligence แบบ "ใช้งานจริง"

• ดีลซื้อกิจการเทคสตาร์ตอัป - เน้น IP, สัญญาไลเซนส์, สัญญา ESOP, PDPA และสัญญากับลูกค้ารายใหญ่ มากกว่าที่จะลงลึกในทรัพย์สินถาวร
• ดีลซื้อโรงงานผลิต - เน้นที่ดินและใบอนุญาตก่อสร้าง ใบอนุญาตโรงงาน กฎหมายสิ่งแวดล้อม สัญญาเช่า/ยูทิลิตี้ และข้อพิพาทแรงงาน
• ดีลซื้อพอร์ตลูกค้า (Asset Deal) - โฟกัสสัญญาลูกค้า สิทธิใช้ฐานข้อมูลและข้อมูลส่วนบุคคล ภาษีมูลค่าเพิ่ม และการโอนสัญญาแต่ละฉบับ

ประเด็นด้านแรงงาน ภาษี สัญญาบุคคลที่สาม และทรัพย์สินทางปัญญาต้องดูอะไรเป็นพิเศษ?

4 กลุ่มประเด็นนี้มักเป็นที่มาของ "ความเสี่ยงแอบแฝง" ในดีล M&A ในไทย เพราะมักไม่สะท้อนในตัวเลขงบการเงินทันที แต่สามารถสร้างภาระค่าใช้จ่ายหรือข้อพิพาทในอนาคตได้มหาศาล. การออกแบบ Due Diligence ให้เจาะลึกในส่วนนี้ตั้งแต่ต้น จะช่วยให้คุณต่อรองราคาและเงื่อนไขป้องกันความเสี่ยงได้ดีขึ้นมาก.

แรงงานและ HR

• ตรวจสอบ สัญญาจ้าง รูปแบบค่าตอบแทน โบนัส คอมมิชชั่น และสิทธิประโยชน์อื่นว่าถูกต้องตามกฎหมายแรงงานไทย
• ทบทวน คู่มือพนักงานและนโยบายภายใน ว่าสอดคล้องกับ พ.ร.บ.คุ้มครองแรงงานและกฎหมายที่เกี่ยวข้อง
• ตรวจดู หนี้สินและภาระผูกพันต่อพนักงาน เช่น เงินชดเชยเลิกจ้างสะสม โบนัสตามผลงานที่ยังไม่ได้จ่าย หรือข้อตกลงการันตีโบนัสผู้บริหาร
• ค้นหา ข้อพิพาทแรงงานค้างอยู่ ทั้งชั้นศาลแรงงานและสำนักงานสวัสดิการและคุ้มครองแรงงาน
• วิเคราะห์ ความเสี่ยงจากการปรับโครงสร้างหลังดีล เช่น การยุบตำแหน่ง ย้ายสถานที่ทำงาน หรือการเปลี่ยนเงื่อนไขสัญญาจ้าง

ภาษี

• ตรวจสอบ การยื่นภาษีครบถ้วนหรือไม่ ทั้งภาษีมูลค่าเพิ่ม ภาษีเงินได้หัก ณ ที่จ่าย ภาษีเงินได้นิติบุคคล และภาษีท้องถิ่น
• ดู จดหมายโต้ตอบกับกรมสรรพากร ตรวจสอบการถูกประเมินย้อนหลังหรือข้อโต้แย้งที่อาจลุกลามในอนาคต
• วิเคราะห์ โครงสร้างธุรกรรมที่อาจขัดกับแนวปฏิบัติของสรรพากร เช่น Transfer Pricing, thin capitalization หรือการใช้บริษัทในต่างประเทศ
• ประเมิน ภาษีที่เกิดจากโครงสร้างดีลเอง (เช่น Share Deal vs Asset Deal, ภาษีธุรกิจเฉพาะ, อากรแสตมป์ และภาษีที่ดิน/ค่าธรรมเนียมโอน)

สัญญากับบุคคลที่สาม

หลายดีลต้อง "ขอความยินยอมจากคู่สัญญา" ก่อน ไม่เช่นนั้นอาจทำให้สัญญาสำคัญถูกยกเลิกหรือขาดความคุ้มครอง.

• ค้นหา ข้อกำหนด Change of Control ในสัญญาลูกค้า ซัพพลายเออร์ สายการบิน/โลจิสติกส์ ธนาคาร/เจ้าหนี้ และสัญญาเช่าที่ตั้งธุรกิจ
• จัดกลุ่มสัญญาเป็น Critical / Important / Others เพื่อจัดลำดับความสำคัญในการขอความยินยอมก่อนหรือหลัง Signing/Completion
• ในกรณี Asset Deal ต้องทยอยทำ Novation/Assignment Agreement เพื่อโอนสิทธิ-หน้าที่จากบริษัทเดิมไปยังบริษัทใหม่ให้ครบ

ทรัพย์สินทางปัญญาและข้อมูลส่วนบุคคล

• ตรวจสอบว่าเครื่องหมายการค้า ชื่อแบรนด์ โลโก้ ซอฟต์แวร์ และผลงานสำคัญ จดทะเบียนในชื่อบริษัทที่กำลังซื้อจริงหรือไม่ ไม่ใช่ชื่อผู้ถือหุ้น/ผู้ก่อตั้งส่วนตัว
• ทบทวน สัญญากับนักพัฒนาซอฟต์แวร์/ฟรีแลนซ์ ว่ามีการโอนสิทธิในผลงานให้บริษัทอย่างชัดเจนหรือไม่
• ประเมินการปฏิบัติตาม กฎหมายคุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคล (PDPA) ทั้งนโยบายความเป็นส่วนตัว การขอความยินยอม มาตรการรักษาความมั่นคงปลอดภัย และบันทึกการประมวลผลข้อมูล
• หากดีลเกี่ยวข้องกับฐานข้อมูลลูกค้าจำนวนมาก ควรพิจารณา เงื่อนไขในสัญญาซื้อขาย เกี่ยวกับ PDPA และความรับผิดกรณีมีข้อมูลรั่วไหลในอดีต

จะจัดโครงสร้างการชำระเงินและป้องกันความเสี่ยง (Warranties & Indemnities) อย่างไร?

ผลลัพธ์ของ Due Diligence ควรสะท้อนไปใน "ราคาและสัญญา" ไม่ใช่เป็นเพียงรายงานที่ถูกเก็บในแฟ้มเอกสาร. วิธีปฏิบัติที่ดีคือใช้โครงสร้างการชำระเงินแบบยืดหยุ่นควบคู่กับ Warranties & Indemnities ที่ออกแบบมาเฉพาะความเสี่ยงของดีลนั้นๆ เพื่อให้ผู้ซื้อและผู้ขายแบ่งความเสี่ยงกันอย่างเหมาะสม.

โครงสร้างราคาและการชำระเงิน

• Fixed Price + Locked Box - กำหนดราคาตายตัว ณ วันที่อ้างอิงงบการเงิน โดยผู้ขายรับปากว่าไม่ดึงมูลค่ากิจการออกหลังวันนั้น ใช้กับดีลที่ตัวเลขค่อนข้างนิ่ง
• Completion Accounts - ให้มีการคำนวณราคาสุดท้ายภายหลังวันปิดดีล โดยเทียบเงินทุนหมุนเวียนและหนี้สินจริงกับตัวเลขเป้าหมายที่ตกลงกัน
• Earn-out - ผูกส่วนหนึ่งของราคากับผลการดำเนินงานในอนาคต เหมาะกับดีลที่มูลค่าขึ้นกับการเติบโต เช่น เทคสตาร์ตอัป หรือธุรกิจที่เพิ่งรีแบรนด์
• Holdback / Escrow - กันเงินส่วนหนึ่งไว้ชั่วคราวในบัญชีเอสโครว์เพื่อใช้ชดเชยหากมีการผิด Warranties หรือ Indemnities ภายหลัง

Warranties: คำรับรองของผู้ขาย

Warranties คือชุดคำรับรองเกี่ยวกับสภาพกิจการ โดยทั่วไปครอบคลุม:

• สถานะบริษัทและอำนาจในการขายหุ้น/ทรัพย์สิน
• ความถูกต้องของงบการเงินและบัญชี
• ความครบถ้วนของภาษีที่ได้ชำระแล้ว
• การไม่มีภาระผูกพันซ่อนเร้นที่มีนัยสำคัญ
• ความถูกต้องของข้อมูลที่ส่งมอบใน Due Diligence

ผู้ขายมักจะ "เปิดเผยข้อยกเว้น" ไว้ใน Disclosure Letter เพื่อให้สิ่งที่ถูกเปิดเผยแล้วไม่ถือว่าเป็นการผิด Warranties ซึ่งเป็นจุดที่ทีมกฎหมายต้องช่วยเจรจาอย่างใกล้ชิด.

Indemnities: กลไกชดใช้ความเสียหาย

Indemnities ใช้สำหรับความเสี่ยงเฉพาะที่พบจาก Due Diligence เช่น คดีความค้างอยู่ หรือความเสี่ยงภาษีจากธุรกรรมในอดีต. การเขียน Indemnities ที่ดีในดีลไทยมักมีองค์ประกอบดังนี้:

• เฉพาะเจาะจง - ระบุเหตุการณ์และความเสี่ยงที่ครอบคลุมอย่างชัดเจน
• เพดานความรับผิด (Cap) - จำกัดวงเงินความรับผิดของผู้ขาย โดยอาจต่างจาก Cap ของ Warranties ทั่วไป
• เกณฑ์ขั้นต่ำ (De minimis/Basket) - กำหนดมูลค่าความเสียหายขั้นต่ำต่อเคส และรวมขั้นต่ำทั้งหมดก่อนเริ่มใช้สิทธิเรียกร้อง
• กำหนดระยะเวลายื่นเคลม - เช่น 3-5 ปีสำหรับภาษี หรือยาวกว่าสำหรับเรื่องกรรมสิทธิ์ทรัพย์สิน

ประกัน W&I (Warranty & Indemnity Insurance)

ในดีลที่มีมูลค่าสูง หรือต้องการให้ผู้ขาย "ออกจากดีล" แบบจำกัดความรับผิด อาจพิจารณาใช้ประกัน W&I ซึ่งบริษัทประกันจะรับความเสี่ยงส่วนหนึ่งแทนผู้ขาย. อย่างไรก็ตาม ในไทยยังพบไม่มากในดีลขนาดกลาง-เล็ก และต้องประเมินค่าเบี้ยประกันกับความคุ้มค่าทางธุรกิจอย่างรอบคอบ.

ข้อบังคับเรื่องการอนุญาตจากหน่วยงานรัฐและกฎหมายแข่งขันทางการค้าในไทยมีอะไรบ้าง?

นอกจากการเจรจาระหว่างผู้ซื้อ-ผู้ขายแล้ว ดีล M&A ในไทยจำนวนไม่น้อยต้องผ่านด่าน "รัฐและหน่วยงานกำกับ" ก่อนจะปิดดีลได้. การวางแผนล่วงหน้าว่าต้องขออนุมัติจากที่ใด ใช้เวลาประมาณเท่าไร และยื่นก่อนหรือหลังการทำธุรกรรม จึงเป็นหนึ่งในไทม์ไลน์สำคัญของดีล.

การอนุมัติภายในบริษัทและผู้ถือหุ้น

• มติคณะกรรมการและผู้ถือหุ้น - สำหรับบริษัทจำกัดและบริษัทมหาชนไทย มูลค่าธุรกรรมที่สูงอาจเข้าข่าย "การจำหน่ายทรัพย์สินที่มีนัยสำคัญ" หรือ "ได้มาซึ่งสินทรัพย์ที่มีนัยสำคัญ" ซึ่งต้องผ่านมติพิเศษของผู้ถือหุ้น
• ข้อบังคับบริษัท - บางบริษัทมีข้อกำหนดพิเศษเกี่ยวกับการรับผู้ถือหุ้นรายใหม่ หรือการจำกัดสิทธิออกเสียงของผู้ถือหุ้นต่างชาติ
• ข้อตกลงผู้ถือหุ้น (Shareholders' Agreement) - อาจมีสิทธิ Veto หรือเงื่อนไข Tag/Drag Along ที่ต้องเจรจาร่วมกับผู้ถือหุ้นรายอื่น

หน่วยงานรัฐและกฎหมายเฉพาะที่อาจเกี่ยวข้อง

• กรมพัฒนาธุรกิจการค้า - การเปลี่ยนแปลงผู้ถือหุ้น กรรมการ และโครงสร้างทุนต้องจดทะเบียนต่อกรมพัฒนาธุรกิจการค้า ดูข้อมูลพื้นฐานได้ที่ กรมพัฒนาธุรกิจการค้า
• สำนักงานคณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์ (ก.ล.ต.) - กรณีทำคำเสนอซื้อหลักทรัพย์บริษัทจดทะเบียน หรือโครงสร้างดีลที่กระทบต่อผู้ถือหุ้นส่วนน้อย
• คณะกรรมการส่งเสริมการลงทุน (BOI) - หากกิจการได้รับการส่งเสริม ต้องตรวจสอบเงื่อนไขการโอนหุ้นหรือโอนทรัพย์สินที่เกี่ยวข้องกับสิทธิประโยชน์ BOI
• หน่วยงานกำกับเฉพาะอุตสาหกรรม - เช่น ธนาคารแห่งประเทศไทย (สถาบันการเงิน), คปภ. (ประกัน), กสทช. (โทรคมนาคม), อย. (อาหาร/ยา) เป็นต้น

กฎหมายแข่งขันทางการค้าไทย

ดีลที่ทำให้เกิดการรวมธุรกิจในตลาดที่มีคู่แข่งไม่มาก หรือตลาดที่มีส่วนแบ่งตลาดสูง อาจต้องแจ้งหรือขออนุญาตตามกฎหมายแข่งขันทางการค้าไทย. หน่วยงานหลักคือสำนักงานคณะกรรมการการแข่งขันทางการค้า ซึ่งเผยแพร่แนวปฏิบัติและหลักเกณฑ์ที่เกี่ยวข้องไว้ที่ สำนักงานคณะกรรมการการแข่งขันทางการค้า.

ประเด็นปฏิบัติที่ควรระวัง ได้แก่:

• ตรวจสอบว่าโครงสร้างดีลเข้าข่าย การรวมธุรกิจที่ต้องยื่นขออนุญาตล่วงหน้า หรือเพียง ต้องแจ้งภายหลัง ภายในระยะเวลาที่กฎหมายกำหนด
• หลีกเลี่ยงการ "ผสานกิจการก่อนเวลา" (Gun Jumping) เช่น การร่วมกำหนดราคา หรือแบ่งตลาดกัน ก่อนดีลได้รับอนุญาตอย่างเป็นทางการ
• ในบางอุตสาหกรรม อาจต้องดูทั้งกฎหมายแข่งขันทางการค้า "ทั่วไป" และ "กฎหมายเฉพาะ" ของหน่วยงานกำกับพร้อมกัน

แผนการผสานกิจการหลังดีล (Post-Merger Integration) และข้อพึงระวังเชิงปฏิบัติ

ความสำเร็จของดีล M&A ไม่ได้วัดแค่วันที่เซ็นหรือปิดดีล แต่คือความสามารถในการผสานคน ระบบ วัฒนธรรม และกระบวนการให้ทำงานร่วมกันได้จริง. การออกแบบแผน Post-Merger Integration ตั้งแต่ช่วง Due Diligence จะช่วยให้คุณรู้ทันปัญหาที่อาจเกิดใน 90-180 วันแรกหลังปิดดีล.

วางแผน Integration ตั้งแต่ก่อนเซ็นสัญญา

• กำหนด เป้าหมายเชิงกลยุทธ์ ของดีล เช่น เพิ่มส่วนแบ่งตลาด เข้าสู่ผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือเพิ่มขีดความสามารถด้านเทคโนโลยี
• ระบุ Synergies ที่คาดหวัง (รายได้/ต้นทุน) พร้อมสมมติฐานอย่างเป็นรูปธรรม
• ตั้ง Integration Team ร่วมระหว่างสองฝ่าย พร้อม Sponsor ระดับผู้บริหาร
• ใช้ข้อมูลจาก Due Diligence เพื่อระบุ "จุดเสี่ยง" และ "จุดต้องเร่งผสาน" เช่น ระบบบัญชี HR หรือสัญญาลูกค้าใหญ่

ระหว่าง Signing - Completion: ทำอะไรได้-ไม่ได้

• ยังต้องถือว่าบริษัททั้งสองฝ่าย เป็นคู่แข่ง/คู่ค้าแยกกันอยู่ จนกว่าจะปิดดีลจริง หลีกเลี่ยงการแลกเปลี่ยนข้อมูลเชิงแข่งขันที่เกินจำเป็น
• เชื่อมต่อทีม Integration ระดับโครงสร้าง เช่น กำหนดวันย้ายระบบ กำหนดนโยบายพนักงานใหม่โดยยังไม่ลงมือปฏิบัติจริงจนกว่าจะปิดดีล
• กำหนด แผนสื่อสาร กับพนักงาน ลูกค้า และคู่ค้า เพื่อป้องกันความตื่นตระหนกและการสูญเสียคนสำคัญ

Checklist 90 วันแรกหลังปิดดีล

1. จดทะเบียนการเปลี่ยนแปลง - ผู้ถือหุ้น กรรมการ ที่อยู่ วัตถุประสงค์ทุน ที่กรมพัฒนาธุรกิจการค้าและหน่วยงานเกี่ยวข้อง
2. อัปเดตใบอนุญาตและสัญญา - ขอเปลี่ยนชื่อผู้รับอนุญาต ทำเอกสาร Novation/Assignment สัญญาเช่า สัญญาลูกค้า/ซัพพลายเออร์สำคัญ
3. ผสานนโยบาย HR - โครงสร้างเงินเดือน/โบนัส สวัสดิการ กฎระเบียบภายใน พร้อมสื่อสารให้พนักงานเข้าใจว่า "อะไรเปลี่ยน - อะไรไม่เปลี่ยน"
4. ผสานระบบบัญชีและภาษี - เลือกระบบบัญชีหลัก ปรับผังบัญชี วิธีรับรู้รายได้ และกำกับการยื่นภาษีให้เป็นมาตรฐานเดียว
5. ผสานระบบ IT และข้อมูลส่วนบุคคล - ย้าย/เชื่อมฐานข้อมูลลูกค้า ระบบ ERP/CRM และตรวจสอบให้เป็นไปตาม PDPA
6. ติดตาม Synergies - วัดผลเทียบแผนที่วางไว้ ปรับกลยุทธ์หาก Synergies ไม่เกิดตามคาด

ความเข้าใจผิดที่พบบ่อยในการทำดีลควบรวม-ซื้อกิจการในไทย

• "เป็นดีลเล็ก ไม่ต้องทำ Due Diligence ก็ได้" - แม้ดีลมูลค่าไม่สูง แต่ภาระภาษีหรือคดีความบางประเภทสามารถเกินมูลค่าดีลได้ การทำ Red-Flag Due Diligence แบบย่อยังคงสำคัญ
• "ซื้อหุ้นแล้ว ทุกอย่างจะเป็นของเราโดยอัตโนมัติ" - สัญญาและใบอนุญาตจำนวนมากมีเงื่อนไข Change of Control ซึ่งอาจทำให้คู่ค้าเลิกสัญญาหรือรัฐไม่อนุญาต หากไม่วางแผนล่วงหน้า
• "ถ้าพบปัญหาระหว่าง Due Diligence แปลว่าต้องยกเลิกดีล" - ในทางปฏิบัติ ปัญหาที่พบมักถูกใช้เป็นฐานต่อรองราคา ปรับโครงสร้างดีล หรือกำหนด Indemnities เพิ่มเติม มากกว่าจะทำให้ดีลล้มเลิกทันที

FAQ: คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับ Due Diligence และดีล M&A ในไทย

การทำ Due Diligence ในไทยใช้เวลานานเท่าไร?

สำหรับดีลขนาดกลาง ส่วนใหญ่ใช้เวลาประมาณ 4-8 สัปดาห์ นับจากวันที่เอกสารใน Data Room พร้อม. ดีลที่มีโครงสร้างซับซ้อนหรือเกี่ยวข้องกับหลายประเทศอาจใช้เวลานานกว่านั้น โดยไทม์ไลน์ควรถูกผูกไว้ใน Term Sheet/LOI ตั้งแต่แรก.

SME หรือธุรกิจครอบครัวต้องทำ Due Diligence ละเอียดแค่ไหน?

ไม่จำเป็นต้องละเอียดเท่าดีลบริษัทจดทะเบียน แต่อย่างน้อยควรมีการตรวจสอบด้านกฎหมายพื้นฐาน (สถานะบริษัท สัญญา ภาษีหลัก และคดีความ) และการเงิน (คุณภาพกำไร หนี้สิน และภาษี) เพื่อป้องกันความเสี่ยงที่อาจเกินคาด.

ค่าทนายและที่ปรึกษา Due Diligence คิดอย่างไร?

โดยมากจะคิดตามชั่วโมงทำงานหรือเป็น Package ตามขนาดดีลและขอบเขตงานที่ตกลงกัน. การกำหนด Scope ให้ชัดตั้งแต่ต้นว่าต้องการ Red-Flag หรือ Full Report จะช่วยควบคุมงบประมาณได้ดีกว่า.

ควรเลือกซื้อหุ้น (Share Deal) หรือซื้อทรัพย์สิน (Asset Deal) ดีกว่า?

Share Deal มักทำได้ง่ายกว่าในเชิงปฏิบัติ เพราะโครงสร้างสัญญาและใบอนุญาตส่วนใหญ่ยังอยู่ในบริษัทเดิม ขณะที่ Asset Deal ให้ความยืดหยุ่นในการคัดกรองทรัพย์สินและหนี้สิน แต่ต้องทำงานเอกสารโอนย้ายและขอความยินยอมจากคู่สัญญามากกว่า. การเลือกโครงสร้างควรพิจารณาร่วมกันด้านภาษี กฎหมาย และธุรกิจ.

ถ้าพบปัญหาใหญ่ระหว่าง Due Diligence ยังเดินหน้าดีลได้ไหม?

ได้ ขึ้นกับว่าจัดโครงสร้างใหม่หรือเจรจาเงื่อนไขป้องกันอย่างไร เช่น ปรับลดราคา เพิ่ม Indemnities แยกทรัพย์สินเสี่ยงออกจากดีล หรือกำหนดเงื่อนไขให้ผู้ขายแก้ไขปัญหาก่อน Completion.

เมื่อไหร่ควรจ้างทนายความและที่ปรึกษาด้านธุรกรรม M&A

โดยทั่วไปควรเริ่มคุยกับทนายและที่ปรึกษา M&A ทันทีที่คุณเริ่มเจรจาโครงสร้างดีลหรือร่าง Term Sheet/LOI เพราะหลายเงื่อนไขที่ดู "ไม่ผูกมัด" ในช่วงแรก อาจส่งผลทางกฎหมายและการเจรจาราคาต่อไปอย่างมีนัยสำคัญ.

• ช่วงวางกลยุทธ์ดีล - ทนายช่วยประเมินว่าโครงสร้างดีลใดเหมาะกับกฎหมายไทย ภาษี และข้อจำกัดของธุรกิจคุณ
• ช่วงร่างและเจรจา Term Sheet/LOI - เพื่อระบุเงื่อนไขสำคัญ เช่น เงื่อนไขบังคับก่อน (Conditions Precedent), ช่วงเวลาทำ Due Diligence, ข้อจำกัดการเจรจากับบุคคลอื่น และกรอบราคา
• ช่วงทำ Due Diligence - เพื่อช่วยวิเคราะห์และจัดลำดับความสำคัญของประเด็นเสี่ยงที่พบ พร้อมแปลงผล Due Diligence ไปเป็นโครงสร้างราคาและเงื่อนไขในสัญญาซื้อขาย
• ช่วงร่างและเจรจาสัญญาซื้อขาย (SPA/APA) - ทนายเป็นผู้ออกแบบ Warranties, Indemnities และกลไกการชำระเงินให้สอดคล้องกับผลการ Due Diligence

ขั้นตอนต่อไปสำหรับผู้ประกอบการที่กำลังวางแผนดีล M&A ในไทย

หากคุณกำลังเตรียมซื้อหรือขายกิจการในไทย ขั้นตอนต่อไปที่แนะนำมีดังนี้:

1. กำหนดเป้าหมายดีลให้ชัด - คุณต้องการซื้อ "ธุรกิจทั้งหมด", "ทีมและเทคโนโลยี" หรือ "ฐานลูกค้า" เป็นหลัก จุดนี้จะกำหนดทั้งโครงสร้างดีลและขอบเขต Due Diligence
2. เตรียมเอกสารภายใน - หากคุณเป็นผู้ขาย เริ่มจัดระเบียบงบการเงิน สัญญาสำคัญ ใบอนุญาต และข้อมูลบริษัทให้พร้อมในรูปแบบ Data Room เพื่อลดเวลาและคำถามซ้ำ
3. คัดเลือกทีมที่ปรึกษา - ทั้งทนาย M&A และที่ปรึกษาทางการเงิน/บัญชีที่เข้าใจบริบทไทย และเคยทำดีลในอุตสาหกรรมใกล้เคียง
4. ออกแบบไทม์ไลน์ดีล - ระบุช่วง Due Diligence ช่วงขออนุญาตหน่วยงานรัฐ และช่วง Integration หลังดีล เพื่อดูว่าดีลมี "จุดอ่อนไหน" ด้านเวลา
5. วางแผนการผสานกิจการตั้งแต่วันนี้ - คิดล่วงหน้าเรื่องทีมหลักที่ต้องการรักษาไว้ ระบบที่จะต้องผสาน และสัญญาลูกค้าหรือซัพพลายเออร์ที่ต้องดูแลใกล้ชิดเป็นพิเศษ
6. เริ่มต้นพูดคุยเชิงลึกกับทนาย - เพื่อตรวจสอบความพร้อมด้านกฎหมาย และปรับกลยุทธ์ดีลให้สอดคล้องกับความเสี่ยงและโอกาสที่คุณยอมรับได้

การเตรียมตัวเชิงรุกในทุกขั้นตอน ตั้งแต่กำหนดกลยุทธ์ดีล ออกแบบ Due Diligence ไปจนถึงการผสานกิจการหลังปิดดีล จะช่วยให้คุณใช้ดีล M&A เป็นเครื่องมือขยายธุรกิจในไทยได้อย่างมั่นใจและคุ้มค่าที่สุด.